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ITを使った本当の儲かる仕組みの本質とは

ITC富山のホームページに記事を投稿

ホームページを使って売上げ向上を図ろうとする企業が多い中、なかなか現実は厳しい状態にある。では、新規にホームページ公開に取り組んで売上げがあがる企業とあがらない企業があるのはどうしてなのか。小生のこれまでの学習と経験に基づき、簡単にまとめたものを小生が理事を務める特定非営利活動法人ITコーディネータ富山のホームページに投稿した。
その内容を自社ページにも掲載します。
ITコーディネータ富山のホームページ

投稿内容

近年の日本国内における消費の低迷とデフレスパイラルによって、経済状況は混沌とした状態にあるのは皆さんご承知の通りです。
平成25年3月末まで中小企業金融円滑化法が延長されましたが、再延長になるのかは解らない状態です。金融機関は「隠れ要注意先」「隠れ破綻懸念先」に対して圧力をかけてくる可能性はあると考えた方が良いかと考えます。よって、借金の返済延長を行っている企業様においては、年度内に何とか現状を打破できる課程を金融機関に明示するのは必須条件と考えます。
そこで、考えられるのは
1.インターネットを利用した売上向上
2.ITを活用した社内業務プロセスの最適化による付加価値の創造
3.儲けの見える化による経営指標の明確化
等があるのではないでしょうか。
現状は厳しい状態でも現在の取組みで今後この様になると言った明確な計画があれば、銀行担当者も納得出来るでしょうし、そのデータを上司に見せることで上司も納得するでしょう。
つまり、なんらかの取組みを「真剣」に行っている事を説明し、実績で証明しないと厳しいという事です。
今回は上記3項目の中からインターネットを利用した売上向上を取り上げてみます。

まずはじめに、はっきり言っておきます。
ホームページを使ったビジネスは「打ちでの小槌」ではありません。単にホームページを作ったからといって儲かりません。
ネットで儲けるためには、リアルな店舗をもう一つ作る位の大変な労力と時間が必要になります。
また、「戦略」に基づいた展開を行わないと成功しない場合が多いのも事実です。
思いつきであれこれ行動を起こすのは効率がよくありません。戦略と仮説に基づいて計画・実行・確認・改善するサイクルを回すのがセオリーです。、
10年以上前なら未だしも、現在はネット上での競争は言わば「戦争状態」と言っても過言では無い中で効率よく短い時間で効果を上げるのが理想です。

ホームページの活用方法としては、私は次の3種類があると何時も申し上げております。
1.会社案内型
2.来店誘導型
3.ネットショップ型

それぞれについて、少々説明してゆきたいと思います。
1はいわゆる従来の紙媒体で作成していた会社案内をホームページ用に作成したものです。
現在インターネット利用者人口は9500万人(平成23年総務省「通信利用動向調査」により)おり、BtoBであれBtoCであれ、企業の下調べを行うのにホームページは活用されています。
言い換えるならば、ホームページの無い企業は「電話帳に電話番号が載っていない会社」と同じと言えるでしょう。よって、ホームページを持つことは必須です。
しかし、この会社案内型では、直接及び間接的に取引に結びつく頻度は極めて低いと考えるのが一般的です。

2はホームページで商品やサービスの売買を直接行うのでは無く、実店舗にお客様を誘導(来店)してもらう仕組みのホームページです。
このタイプは、地域密着型のビジネスやインターネットビジネスを全く初めて行う方にお薦めです。
ネットショップ型ネットビジネスを行うには、商品在庫管理や顧客管理の仕組みが整っている必要性があります。
それら仕組みを少しずつ整備して行くために「来店誘導型」はメリットがあります。
特にメールによるお客様とのやり取りは少人数で実店舗を構えていらっしゃる企業様にとっては大きな負担になりますし、文章表現に慣れないでいるとお客様とのトラブル原因にもなりかねません。よって、この来店誘導型で実績を積み重ねてゆくという考えが私の考え方です。

3は自社の商品やサービスに独自性や付加価値が無いと勝者にはなれません。
市場では商品やサービスを購入する際、特に新規顧客の場合「価格」が優先するのがその理由です。
つまり何らかの付加価値がついた商品でない限り「低価格戦略」に巻き込まれる可能性が非常に高く、最終的には売上げはあがっても利益が少ないといった現象になります。
私自身、ネットで売上げがあがっていたにもかかわらず自己破産した企業を知っております。付加価値を付けずに単に市場で流通している商品を販売するだけの企業(特に卸小売業)の場合、最終的な勝者は資本力のある企業である事を肝に銘じておくべきです。

では、付加価値とは何でしょうか。
私の言う付加価値は、キャンペーンやポイント制ではありません。これらは、「絶対優位の顧客価値実現」にはならないからです。
私の言う付加価値、それは「組織力(人間力)」です。

例えば、あなたがテレビを買おうとした際に、家電販売店A店とB店に行ったとします。共に大手量販店で、販売価格は全く同じであったとします。
A店で店員に対象製品について色々質問したところ的確かつ丁寧な回答を得、とってもその店員に好印象を受けたとします。
一方B店では店員の数が十分ではなかったせいか、すぐに店員を捕まえる事ができませんでした。ようやく捕まえる事が出来ましたが、こちらからの質問に対し対応した店員は担当では無いからと言う理由で質問に対して答えられなかったとします。
さて、あなたはどちらの店からテレビを買いますか?
普通はA店ですよね。
先の例を前提にネットビジネスに置き換えた場合、インターネットという特性から「売り手」と「買い手」双方の顔が見えにくい事に注意が必要であることは間違いありません。
よってこれを逆手に取り、お店のファンを増やす仕組みを「付加価値」としてネット販売を展開する考え方もあります。
意外と、インターネットを使ったビジネスにおいて、この点が漏れている企業が多いことが見受けられます。
競合他社との絶対優位性を確保するためには、目に見えない価値が有効です。
まとめると、その企業独自の付加価値を商品と同時に付加することで、顧客との永続的な関係を保持する事が重要不可欠と言えるのです。

私は今までの経験から儲かる力は以下のような公式が成り立つと考えております。

儲かる力=(商品力×営業力)^(内部組織力+外部組織力)   X≧1

「商品力」とは、販売する商品やサービスのレベルを示す指標です。
自社独自の商品サービス(独自性)があれば数値が高くなりますし、競合他社でも同等の商品サービスを販売しているのであれば数値は低くなります。
「営業力」とは、自社の営業パーソンやインターネットなどを使った自社「商品」の「アピール」レベルを示す指標です。
ITはツールでしかありませんから、リアル世界の営業パーソンによる営業力との相乗効果を図るという考え方もあります。
その代表例が、来店誘導型のホームページ活用です。
個々のニーズが多様化した現代において、ホームページで全てを対応するのでは無く、見込み客がお店にコンタクトを取らせる仕組みを構築し、文章以外のコミュニケーション方法(電話や対面)で見込み客の来店を図り、更に対面でより親和性の高いコミュニケーションを図るという手法です。
「内部組織力」とは、自社内の自分自身及び経営者や社員の組織力(人間性)を示す指標です。
どんなに商品力や営業力があったとしても、基本的なマナーや接客態度がなっていないと、顧客は不信感を抱きます。
先の「テレビの例」が代表的事例です。
この内部組織力を高めるためには、全社員の継続的な学習(学習する組織)と経営者の強い信念に基づく強力なリーダーシップ、及び率先垂範が必要となります。
「外部組織力」とは、自社の商品サービスを宅配業者等のサードパーティーが配送する場合などのレベルを示す指標です。
他の指標がどんなに良くても、商品サービスを届ける宅配業者の荷扱いが乱暴であったり、指定された日時に届けられなかったりすると顧客の信頼は失われます。

この様な四つの指標が絡み合って企業における儲かる力が表せます。
これからも解るように「組織力」の影響は非常に高いものと言えるでしょう。
この前提条件がある中でインターネットを使った売上向上を図る場合に注意点として、以下の事があげられます。

1.新規に参入しても「すぐには」効果が出ない。効果が出ないと言って直ぐにあきらめない。
2.実際の商品を見たり触ったりすることが出来ないため、写真や文章での表現力が重要となる。
3.ネット販売に関する知識は必須。他人まかせ、業者まかせでは自社の競争力強化にはならない。
4.何事もお客様の視点に立った仕組みの構築が必要となる。

1から4は各種技術セミナーなどで説明される場合がありますので、今回は割愛させて頂きます。
まずは、儲かる力を向上するために、一歩前進することをお薦めいたします。

本文の無断転用、複写は固くお断り申し上げます。

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